集团供应链--集团分销管理解决方案
发布时间：2014-03-04 06:01 文章来源：未知 被浏览次数： 次1.关键目标
本解决方案重点解决集团企业分销管理中的如下问题：
1) 如何建立集团企业有效的分销管理模式；
2) 如何及时、准确地掌控分销网络销售情况，以便于及时掌控市场变化；
3) 如何掌控集团全局库存，便于合理部署、控制分销资源；
4) 如何确保集团价格、信用、价保、返利等销售政策得到有效贯彻执行；
5) 如何实现销售业务流程模式化，从而确保各项业务的有效执行，使业务过程可控、可视，并能够根据企业管理要求及时调整；
6) 如何保持企业内部交易各方数据的一致、完整，使内部账务核对及时、准确。
2.解决方案
通过分销资源的集中掌控，建立市场需求与企业内部协调运作的信息平台，快速响应客户需求。
图注：
1）集团企业根据市场分析及本企业情况，通过统一的企业应用信息平台配置企业的管理政策、业务流程及控制规则等，并可以控制是否允许下属企业进行调整；
2）客户（包括经销商、消费者等）提出要货需求后，集团企业的销售机构根据库存情况直接发货到客户；库存不足时向集团总部物流中心提出要货申请；
3）集团总部物流中心是全集团商品或产品的调度中心，统一协调全局库存，以满足下属企业的要货申请；
4）集团及其下属企业根据多维度统计分析、预警报告等信息，对经营运作进行监控、指导与决策。
2.1.确保集团企业建立有效的分销管理模式
2.1.1.分销物流逐级配送、逐级结算模式
1）业务员接到客户订货，审查客户信用、付款，检查现存量、可用量；如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向上级提出要货申请；
2）销售机构日常运营中也可以根据销售预测及库存情况，向上级提出要货申请；
3）省级公司检查库存量，如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向其上级提出要货申请；
4）集团总部检查库存量，如果库存不能满足，则通知相关部门生产或外购；
5）各级销售机构与各自直接上级进行财务结算。
2.1.2.分销物流统一配送、统一结算模式
主要特点：
1）各个销售机构皆向集团总部或销售总公司提交要货计划、要货申请；
2）分销物流由总部直接配送到各个要货公司，而不是逐级配送；
3）各级销售机构分别与总部进行财务结算。
图注：
1）各级销售机构接受订货时审查客户信用、付款等，检查现存量、可用量；如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向集团总部提出要货申请；
2）各级销售机构日常运营中，可以根据销售预测及库存情况向集团总部提出要货；
3）集团总部检查库存量，如果库存满足，通知库房发货；如果库存不能满足，则通知相关部门生产或外购；
4）各级销售机构与集团总部统一进行财务结算。
2.2.及时、准确地掌控分销网络销售情况
为企业各领导层及相关岗位员工实时提供多角度的销售统计分析报表。
通过销售订单汇总的多公司查询功能，实现集团对整体销售情况的掌控。
2.3.掌控集团全局库存，便于合理部署控制分销资源
为企业各领导层及相关岗位员工实时提供多角度的库存报表。
2.4.确保集团价格、价保、返利、信用等销售政策有效贯彻执行
支持三种销售价格管理模式：集团统一制定价格政策、公司独立制定价格政策、集团+公司共同制定价格政策。
支持两种信用管理模式：集团＋公司共同制定信用政策、公司独立制定信用政策。
支持三种返利管理模式：支持集团统一制定返利政策、公司独立制定返利政策、集团＋公司制定返利政策。
支持三种价保管理模式：集团统一制定价保政策、分子公司独立制定价保政策、集团＋公司制定价保政策；支持库存价保与销售价保两种具体执行方式；
2.5.保证分销业务流程的规范、可控、可调
流程规范：建立规范企业业务流程，确保企业业务运作的规范性。
流程可控：严格控制单据的来源。
流程可调：根据企业业务发展的需要，实现业务流程的及时调整。
2.5.1.内部要货业务流程
1）要货公司每月向集团公司或上级公司提交要货计划，上级公司可以汇总下级公司的计划作为本级的计划；计划的主要作用是指导生产或采购，并可以据此考察各级销售公司要货的准确性；
2）调拨申请处理：业务人员处理各个公司的要货申请，可以进行多公司可用量、现存量查询，以便于货源安排；可以安排从第三方发货，形成三方调拨；处理后的调拨申请形成公司间的内部订单（调拨订单），作为库房发货的依据；
3）调拨入库：要货公司库房收货可以参照调拨出库单或调拨订单生成；也可以自动生成；生成规则由“调拨关系”定义；
4）内部结算：内部结算得规则在“调拨关系”中定义，可以由调出方或调入方进行双方结算；支持按照内部交易价或调出方销售价格、调出方实际成本价、最近一次结算价格、不取价（用户手工输入价格）等不同价格进行结算；结算后形成双方的存货核算及应收应付单据。
2.5.2.内部配送业务流程
1）分货单：集团公司或销售总公司、工厂根据市场预测、销售状况制定配货计划，经过审批后向各级销售公司主动配货；支持excel导入新增分货单或手工录入；
2）调拨订单：商务部门对分货单进行处理，形成向不同销售公司发货的多张发货指令（生成公司间调拨订单或组织间调拨订单），作为库房发货的依据；
3）调拨入库：收货公司库房收货可以参照调拨出库单或调拨订单生成；也可以自动生成；生成规则由“调拨关系”定义；
4）内部结算：内部结算规则在“调拨关系”中定义，可以由调出方或调入方进行双方结算；支持按照内部交易价或调出方销售价格、调出方实际成本价、最近一次结算价格、不取价（用户手工输入价格）等不同价格进行结算；结算后形成双方的存货核算及应收应付单据。
2.5.3.赊销业务流程
1）企业根据市场情况、客户实力、信誉等确定企业的客户信用政策，支持一般信用及针对新产品推广的铺货信用；支持在订单处理或销售出库业务环节设置信用控制；
2）销售人员接到客户订货要求，根据企业商务政策及双方签订的合同，判断客户是否符合赊销的标准；进行商品的可用量、现存量检查，以判断是否可以接单，然后制作销售订单；订单受到企业商务政策、合同等约束；
3）库房依据销售部门的发货通知对客户发货；
4）财务会计开发票，记录客户应收，记录销售收入并在期末结转销售成本。
2.5.4.现款销售业务流程
图注：
1）销售人员接到客户订货要求，根据企业商务政策及双方签订的合同及商品的可用量、现存量检查结果，判断是否可以接单，然后制作销售订单；订单受到企业商务政策、合同的约束；
2）财务部门根据销售部门的订单进行收款、开票；
3）库房对销售部门的销货单及财务部门的收款进行确认，然后对客户发货。
2.5.5.跨公司直运销售业务流程
销售机构接受客户订单，通知工厂或集团总部把商品直接发货到客户即为跨公司直运销售。
1）销售人员接受客户订货，检查发现本公司商品可用量、现存量不足，可以根据集团或工厂的可用量、现存量接单；销售订单推式生成发货公司的调拨订单，并要求商品直运到客户；
2）发货公司对调拨订单进行处理，通知库房发货，直运到客户；
3）发货公司发货出库后，自动补单，生成销售公司的相关单据；
4）发货公司进行内部结算，生成双方的内部应收应付及核算单据。
2.5.6.委托代销业务流程
图注：
1）销售人员接受客户订货，检查公司库存商品可用量、现存量及客户情况等，通知库房发货；
2）财务会计根据库房发货，记录客户委托代销商品账；
3）财务部门根据客户的代销商品销售清单，与客户开票结算，并在期末结转销售成本。
2.5.7.销售退货业务流程
1）商务部门制定销售退货政策：支持由集团统一定义对不同产品、不同客户的销售退货检查政策，下发到分公司执行；支持各公司分别制定销售退货政策；
2）销售人员根据公司退货政策与客户交涉，同意客户退货，则根据销售订单、销售发票、销售出库单制作退货单（退货申请单），也可以自制；
3）仓储人员接收退货，如果需要，通知质检部门质检，根据质检结果决定是否入库；也可以根据退货申请单直接入库，省去接收流程；
4）对退回的货物进行质检根据退货订单生成退货接收单；
5）可接收的货物入库，，增加库存，使用销售出库（负数出库）表示；
6）财务部门根据销售出库单（负数出库），为客户开据销售发票（负数），进行销售结算, 冲抵客户应收及调整销售成本。
3．应用效果
通过系统的集成应用，及时了解企业货物存量及分布情况，提高了分销要货计划的准确性及销售订单响应率；
规范、优化了企业销售业务流程，并可以控制企业销售业务；
实现库存管理的精细化，减少库存数据的出错率，达到集团对各地库存的有效监控，降低销售缺货率；
多维度获取整个分销网络的销售数据，提高了销售策略的针对性；
通过对销售政策及分销业务的严格管理和控制，保证了价格、信用余额、应收账款、价保、返利等数据的一致性；
实时的销售信息反馈，使得各部门能够清楚掌控当前各业务环节的销售状况，同时方便领导层的查询与决策；
通过业务系统与财务系统的自动衔接，实现了财务实时反映业务，保证了财务数据的及时性和准确性。
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